Régularité des encaissements, délai moyen de règlement, saisonnalité des ventes, historique de relances : quels signaux annoncent vraiment un retard ? Cette étude explique comment le credit score propriétaire de Kweli combine ces variables, ce qu'il apporte au distributeur au moment de livrer à crédit, et comment il ouvre l'accès au financement de stock auprès de nos partenaires.

Une question simple, mal outillée

Faut-il livrer ce point de vente à crédit ? C'est la décision la plus fréquente d'un distributeur, et la moins outillée. Elle repose sur la mémoire du commercial, la relation personnelle et l'urgence de vendre. Le credit score de Kweli ne remplace pas ce jugement - il lui donne une base : l'historique réel de paiement du PDV, observé créance par créance.

Ce que le score regarde

Le score combine quatre familles de signaux. La régularité des règlements - un PDV qui paie toujours à J+2 vaut mieux qu'un PDV qui alterne J+0 et J+15. Le délai moyen de règlement, et surtout sa tendance récente. La saisonnalité des ventes, pour ne pas pénaliser une baisse attendue. Et l'historique des relances : un PDV qui a eu besoin de trois rappels le mois dernier est en train de glisser, même s'il a fini par payer.

La régularité pèse plus que le volume

C'est l'enseignement le plus utile pour les commerciaux : un petit point de vente qui règle à l'heure obtient un meilleur score qu'un gros point de vente qui règle en retard. Le score mesure la fiabilité, pas la taille. Cela déplace naturellement l'effort commercial vers les PDV qui méritent d'être développés, et non vers ceux qui font du volume au prix de l'encours.

Comment il s'utilise sur le terrain

Au moment de préparer une livraison, le commercial voit le score du PDV et la limite de crédit recommandée. Au-dessus du seuil, la livraison est confirmée. En dessous, elle passe en prépaiement par Mobile Money - sans discussion, parce que la règle est la même pour tous et connue à l'avance. Le score évolue à chaque encaissement : un PDV qui se redresse retrouve son crédit en quelques semaines.

Du recouvrement au financement

Un réseau dont les points de vente sont scorés est un réseau lisible. C'est ce qui permet à Kweli de présenter à ses partenaires financeurs des distributeurs dont la discipline de paiement est démontrée, et de leur ouvrir un financement de stock. La donnée de recouvrement cesse d'être un constat pour devenir un actif.